Как написать мотивирующий рекламный текст?

Умение облажаться в своих рекламных текстах стоит по популярности на втором месте после умения их писать

Кому из нас (имеются в виду посетители этого сайта и мои коллеги, разумеется) не приходилось создавать тексты, которые казались нам верхом совершенства, но в итоге проваливались напрочь?

Почему?

Когда мы их писали то все выглядело таким убедительным… Мы вставляли кучу выгод, давили на потенциального клиента супергарантиями возврата денег… Нас самих это очень возбуждало, а наши посетители даже не соблаговолили повернуть к нам свои неблагодарные ленивые кочерыжки.

Причина, однако довольна проста - ОНИ это не ВЫ. :)

То что мотивирует ВАС лично - вполне может оставить равнодушным всех остальных.

Я часто сталкивался с этим, когда работал в рекламном бизнесе - тупоголовый клиент-начальник с большим животом и маленьким объемом мозга предпочитал свое дурацкое нелепое, неэффективное рекламное творение моим профессиональным и (главное!) явно работающим приемам, которые я практически всегда основывал на данных специальных опросов.

Существуют разные категории населения, которые принято обозначать словом "Типы Личностей" и которые неплохо было бы знать рекламистам.

Простейшая и самая известная типология - это деление людей по темпераментам - сангвиник, холерик, меланхолик и флегматик. Это - старая телега и ею сейчас никто кроме психологов не пользуется... Я упомянул о ней просто, чтобы вы поняли о чем вообще спич толчется

Разные типы отвечают на различные стимулы, триггеры и схемы, зная которые вы можете зарядить намного более успешные доводы и аргументы в своих текстах.

Важно понимать отличие триггеров типа от стиля, в котором эти триггеры подаются.

Например в своей книге "10 секретных кнопок" я перечислил 10 (из примерно пятисот) важнейших триггеров, которые могут применяться к людям разных типов.

Но вот то как вы будете эти триггеры обыгрывать в своих текстах - это уже напрямую зависит от того с каким типом людей вы имеете дело

Ортодоксальные правоверные маркетологи не учитывают некоторых важнейших вещей для того чтобы их творения были более успешными - не учитывают важности специальных "кнопочных" опросов, роли текущей эмоции своих адресатов, значения триггеров и фреймовых схем - много чего еще… Это смертельные ошибки.

Чтобы несколько облегчить им и вам жизнь, я дам некоторые наметки по типологии ваших потенциальных клиентов

Я скажу пару слов о классификации по схеме DISC, весьма активно применяемой в профессиональном копирайтинге

Она очень несложна и не требует от вас пяти лет тупого и бесполезного просиживания штанов в ВУЗах.

Понятно дело, что DISC - это слово, состоящее из сокращений других слов - английских: Доминирование - Влияние - Стабильность - Подчинение.

Запомните эти сокращения. Они могут вам пригодиться не только в рекламе. Вы сможете более точно и убедительно структурировать свои доводы, зная что там тикает в башке у каждого типа.

Вот примерное описание этих "тикалок"

Доминирующий тип

Его характеризуют следующие качества:

Высокое Эго

Склонность решать проблемы

Любовь принимать брошенный вызов

Упорная работа на результат

Позитивность

Любовь к ясности, авторитарности и командному стилю

Мотивированность прямыми указаниями

Влиятельный тип:

Социально и вербально (словесно то бишь) агрессивный

Оптимистичный

Способный видеть БОЛЬШУЮ ОБЩУЮ картину

Ориентирован на людей

Шустрый

Мотивируется похвалой и поглаживаниями

Стабильный тип

Лоялен к тем, кого считает хорошим слушателем

Терпеливый

Любит триггер "безопасность"

Хочет видеть свои выгоды

Ориентирован на семейные критерии и активность

Мотивируется традициями и привычными критериями

Подчиненный тип

Критично мыслит

Высокие стандарты и требования

Дисциплинирован

Аккуратен

Мотивирован понятием о правильности и логичности

Тэкс… Ну и?

Как видите, кое-что из этого можно уже использовать для повышения эффективности вашей рекламы и презентаций

Например, если вы пишете текст рассчитанный на Доминирующий тип, то вам нужно писать по делу и довольно прямолинейно. Вам нужно фокусироваться на ближайших делах и результатах и показать как ваш продукт или услуга могут помочь этого достичь. Такие люди ценят подход "Выигрыш-Выигрыш, а не такой, когда кто-то кого-то лапошит

Люди Влияния захотят немного попривыкнуть к вам, поэтому немного трепа и шуток не помешает. Для них нужно предлагать новые идеи, применять соответствующие "магнитные слова", предоставлять возможность обратной связи и хвалить за то какие они умные и смелые и какие мудрые решения принимают :)

Стабильных людей пожалуй больше всех - они откликаются на логический или псевдологический (но очень убедительный) подход к предложению товаров или услуг и нуждаются в некотором времени на размышление. Им также интересно знать - как именно ваше предложение поможет им и какие гарантии безопасности вы им даете.

Написанное объясняет почему в сфере копирайтинга идет спор о том - длинные сочинения строгать или короткие.

Ясно что длинный список преимуществ и железобетонная гарантия возврата денег сработают. Но однако не всегда, а примерно в 40% всех случаев.

Это лишний раз доказывает, что независимо от своих личных комплексов и амбиций вам нужно хорошо знать свой "таргет" - целевую аудиторию. Например для целевой аудитории высших уровней менеджмента ваш текст должен быть не очень длинным. Эти люди относятся обычно к Доминирующему типу, так что ваши разглагольствования они просто не будут читать. Они ищут резюме и выводы и могут запросить у вас дальнейшую инфу позже, когда им шлея попадет под мантию.

Так что если у вас ведро информации вам нужно разбить ее по разделам, чтобы угодить "Доминерам"

Все, что вы сочиняете как копирайтер, направлено на то, чтобы ублажить нюх ваших потенциальных клиентов, дав им то чего они хотят. Даже в самих ваших текстах. Если вы им этого не дадите - то вас ждет простой и ясный облом-с.

Вот реальный пример…

Один из агентов-риэлтеров окучивал мою онлайновую знакомую на предмет покупки квартиры. Знакомая имела свои четкие соображения относительно характеристик этой квартиры. Она хотела сама посмотреть возможные варианты, он агент от нее не отставал ни наш метр. Ей интересно было не спеша посмотреть видеть дом и двор снаружи, так как в противном случае ей и сами квартиры были не нужны.

Когда она сказала об этом риэлтеру, тот отреагировал в типично российской манере придурка-продавца: "Мадам, я в такой манере не продаю!

На что последовал абсолютно техничный ответ:

"Зато я в такой манере ПОКУПАЮ!

Чтобы делать свои предложения мотивирующими, вам нужно знать (какая банальная и какая редко соблюдаемая истина) предпочтения, симпатии и антипатии вашей аудитории и ее поведенческие характеристики, плюс владеть копирайтинговой риторикой (я сейчас готовлю фундаментальный продукт на эту тему).

Только так вы сможете кого-то куда повести и не получить за это по башке.

---------------------------------------------------------

Несколько дней постов скорее всего не будет, поскольку ваш покорный ( и непокорный) слуга отбывает в поезде Харьков-Владивосток в стольный город Киев 6-го числа (если дела и Мудрый Господь позволят взять билеты на этот самосвал) Ехать двое с половиной суток, так что если кто-то черкнет в это время мессагу на мыло или приобретет лот в магазине Вириа-Шоп - просьба не обижаться на задержку с паролями и ответами в два-три дня. Ноутбук везти не хочется, так как бравая москальско-хохлятская таможня всякое может придумать…

О сакральном...

В этом посте я хочу показать на чем буржуи зарабатывают иногда деньги…

Я не знаю - на сколько реально рублей или тугров можно оценить этот совет, принадлежащий Марвину Хэнкоку, но в реалии он стоит около 9 баксов…

И судя по всему неплохо раскупается, если, конечно, уважаемого Марвина не придушила совесть, и он не выложил этот офигенитальный советище в халяву…

Помещая сие, я просто решил ответить похожей (хоть и более скромной акцией) на выкладывание Вадимом Ласто на своем сайте MsAgent'а Мерлина.

Идею такую приветствую, хотя не совсем согласен с Вадимом в том, что Мерлин - штука абсолютно бесполезная. Это типичный бренд-персонаж, который, вообще говоря, свою функцию неплохо выполняет, ежели не противоречит своей мордой контенту сайта :)

По крайней мере, текстуру, которую выдает Мерлин у Вадима я оценил на отлично :). И мой интерес к его блогу заметно возрос…

Ну а теперь собственно вопрос:

Cлабо дорогим читателям родить такой же совет и запросить за него такую же сумму?

Читаем:

"Как Зарабатывать Деньги 7 дней в неделю - в БУКВАЛЬНОМ СМЫСЛЕ!"

Пусть вас не введет в заблуждение простота этого очень короткого отчета. Вы можете в буквальном смысле зарабатывать деньги ежедневно, если воспользуетесь схемой описанной в данном отчете.

Весь последний год я рассылаю ОДНО ПИСЬМО В НЕДЕЛЮ по адресам одного из моих рассылочных списков и ВСЕГДА получаю как минимум ОДНУ ПРОДАЖУ от каждой из таких рассылок, так что…

Вот секрет…

Создайте семь (7) отдельных рассылочных списков и посылайте ОДНО ПИСЬМО ЕЖЕДНЕВНО по адресам одного из этих списков.

Каждый из подписчиков вашей базы получит лишь ОДНО ПИСЬМО в неделю, и как минимум одна продажа вам будет обеспечена с каждой рассылки.

Что нужно помнить?

Для этой маркетинговой схемы вам нужно построить свои списки используя различные источники трафика. Вам нужно избежать перекрытия, так как нельзя, чтобы одни и те же люди получали одни и те же предложения.

Вам не нужно в каждой рассылке рекламировать новый продукт. Доказанным фактом является то, что если у вас хороший продукт, то вы будете делать продажи со второй, третьей, четвертой и даже пятой рассылок по одному и тому же продукту.

Таким образом вам достаточно иметь 10-20 качественных продуктов и продвигать их таким образом весь год.

Миллиона баксов вы не заработаете, но кое-что безусловно получите…

Марвин Хэнкок

------------------------------------

Надо думать, такая же схема будет работать (если в принципе она работает) и в оффлайне - для обычного маркетинга…

Приглашаю профи прокомментировать эту схему… Если она вами опробована, и дает жуткие приросты ВебМаней, то может ее вынуть из блога и продавать как маркетинговое откровение? :)

С точки зрения технологий схема совершенно банальна - организуем как можно больше потоков как можно чаще и по возможно большему числу направлений. Тот же сплит-тест если разобраться. Но, может, у кого-то есть свои соображения?

Если хочешь в буржуйнет...

Плох тот солдат, который не мечтает переспать с генеральшей…

В данном случае мне хочется пару слов сказать для тех, кто спит и видит себя зарабатывающим большие деньги в буржуйском онлайне, благо в принципе инет это сделать позволяет…

Так вот пару слов об иллюзиях на этот счет и о том как сказку сделать может быть и былью…

Как известно, буржуйнет - это совсем не то же самое, что Рунет. Я бы даже сказал, что это ДАЛЕКО не то же самое, поскольку количество профи на квадратный мегабайт там на порядок выше. Впрочем как и средний уровень доходов

Естественно это делает пребывание в нем намного более заманчивым чем тусняки в отечестве своем, хотя вроде как дым Отечества должен быть сладок и приятен

Чтобы не растекаться мысью (белкой то бишь, как учат лингвисты) по древу перечислю пункты контрольного листа, которым должны соответствовать ваши амбиции, чтобы получить хоть минимальный шанс на успех. Сверьте то, что имеете с тем что есть и вычтите из этого то, на что претендуете.

Итак…

1. Вы должны в совершенстве знать английский язык. Причем не тот, которому вас учили в школе и на всяких понтоватых курсах, а самый настоящий - в его английском и американском вариантах плюс современный слэнг. Иначе ваш копирайтинг (если конечно вы не собираетесь выложить тысчонку-другую баксов на профессионала типа Витале) будет вызывать у носителей языка как минимум рвоту… То же относится к вашим е-букам, мануалам, софту и так далее - чем вы там собираетесь торговать…

2. Вы должны свободно ориентироваться в тамошних психологических реалиях ибо это вам не Рунет с его разгильдяйско-добродушным и попустительским отношением к ближнему своему… Тут вам паролей не отдадут и за все потребуют оплату. За милой голливудской улыбкой обязательно рано или поздно вылезет хищный оскал подлого капитализма с его исключительным культом зеленых овощей

3. Тут надо пахать на совесть ибо конкуренты вас новоиспеченного манимейкера просто придушат в два счета. Так что если у вас лень преобладает на моторикой и мозгошевелением, то забудьте о буржуях - раскручивайте свои мани где-нибудь в Ямало- Ненецком АО.

4. Вам необходимо втыкать в большое количество технических приблуд и примочек, без которых ни один даже самый распоследний чайник-западенец себя в онлайне не мыслит.

5. Вам нужно привыкнуть к мысли, что для буржуев вы будете выходцем из третьего мира, так что если только у вас нет чего-то сверхъестественного или если вы не взяли себе хитрый буржуйский ник и залезли за прокси, ваши успехи буду пару лет более чем скромными… Буржуи - большие снобы и их понтами из Жмеринки не взять.

6. Не в обиду будь сказано, но основные пользователи буржуйского инета интеллектом совсем не обижены. Если представить себе самого тупого (если верить специалистам - фелинологам) персидского кота то он будет просто Эйнштейном по сравнению со средним американским серфером. Имеется в виду не те, конечно, кто уехал на сладкий Запад от нас, а коренные папуасы.

7. Забудьте о кидалове. Один только разок вы позволите себе нечто что гробит американскую Конституцию в глазах добропорядочных озабоченных сексуально своим национальным имиджем, делаваров и все. Можете идти в дворники. Навсегда.

8. Запад молится на всяких своих туповатых гуру, так что свести с ними знакомство вам придется. Даже если для этого вам нужно будет приползти к ним на карачках, убив полтора миллиона тех, кто стоит в очереди перед вами… Без рекомендаций и отзывов этих почтенных старейшин у вас не купят даже мешок платины.

Вы готовы к этому?

9. Будьте готовы обеспечить полный 100%-ный постоянный душеизматывающий саппорт, апдейт и минет своим клиентам которые привыкли к принципу: "оплатил значит получил". Полдня задержки в ответе на письмо, просьбу или не дай бог, (эти уродцы - большие любители жаловаться) жалобу - и вас укоротят на всю сумму вашей пожизненной пенсии. Даже если у вас полторы тысячи таких писем в день… Ваши проблемы ТАМ никого не волнуют.

10. Сразу привыкайте уважать авторское право. Как только вы себе позволите поставить запятую в том же месте и после того же слова, как это сделал какой-нибудь локальный шкет до вас, так сразу же получите по соплям, ибо это буржуи - у них такие странные творческие приемы не проходят. Уличат - сдохнете без права на реанимацию. Опомнитесь уже на Страшном Суде. …

11. Забудьте про СПАМ. На западе спаммеры абсолютно вне закона, так что даже не пытайтесь. Кастрация без наркоза - минимум что вас ждет. А максимум - та же кастрация но ежедневно и в камере-одиночке. Закон CanSpam - это штука серьезная.

12. Халявных хостингов вам тоже больше не видать как своих кривых лаптей. Прибыльные блудливые проекты типа сайтов на народе посвященных моментальному зарабатыванию крутого бабла на программах крякающих Веб-мани или казино - это будет вам снится как сладкая мечта. На западе у анонимов НЕ ПОКУПАЮТ. Вас проверят и перепроверят тысячу раз.

Это основные 12 пунктов из имеющихся 22876-ти

Может, действительно, ребята, сидеть нам дома и не рыпаться? Или есть другие мнения?