Рассылка

Логика или эмоции?

У вас никогда не застревала в темени мысль: «почему это мое маркетинговое послание не пашет?»

Между тем причина, возможно, в том, что ваша мессага исключительно и полностью логична. Это особенно вероятно если речь идет о техническом продукте типа софта или насоса для отсоса болотной жижи. А также об аналогичных сервисах посокльку в данных случаях покупать то что вы предлагаете, будет, скорее всего, такой же засушенный логикой сухарик, как и сам создатель рекламы.

Торговцы и инженеры обычно относятся к этой категории. Они, как принято думать, предпочитают логическое обсуждение деталей и фактов... Специалист по НЛП назвал бы их «кинестетиками» - им бы все ручками потрогать, да пальчиками поковырять. Они предпочитают «засучить рукава» и «вломиться в практику»...

Эмоциональными категории они не объясняются, и в этом весь секрет...

Тогда как быть с мнением, что продажа всегда идет на эмоциях, а не на здравом смысле? Нет ли здесь противоречия?

Абсолютно никакого, ибо все равно вслед за эмоциональным решением идет логическое оправдание содеянного... Более или менее активное. Это относится и к романтикам, и к самым прожженным инженерам-технарям...

Не очень верится?

OK, вы логик? Сколько у вас пар обуви дома? Логически, вам нет смысла иметь больше двух-трех пар: черные, коричневые туфли, кроссовки и какие нибудь сапоги на зиму.

Однако, вряд ли вы при этом покупаете какую-нибудь простенькую обувку баксов за 5 на распродаже, если только не совсем уж махнули на себя рукой. Вы скорее всего предпочитаете вещи фирменные, хотя строго говоря, это только бренд и все дела :).

Их себестоимость раз в сто ниже их цены, но все-таки вы покупаете именно их...

Вряд ли в этом много логики...

Теперь ваша тачка...

Тут уже проще предположить что вы все-таки бизнесмен, а не просто инженер. Но вроде тоже персона логичная...

Вряд ли вы ездите на «копейке», хотя в принципе для перемещения вас из точки А в точку Б такого транспорта было бы вполне достаточно... :). Поездили себе за 200 баксов месяц, а потом, когда она развалилась бы, просто купили бы другую... Это было бы логично...

Можно продолжить то же самое в отношении ваших часов, одежды, косметики вашей жены...

Во всем этом понтов всегда будет больше чем логики...

Эмоции всегда вмешиваются когда речь идет о приобретении чего-то... Мы убеждаем себя, что нуждаемся в самом лучшем – «хай фай». Это делает нас такими важными, и от этого мы чувствуем себя просто в кайф...

Мы оперируем своим собственным имиджем и чувствами по отношению к нему. Но и то, и другое – это всего лишь эмоции...

Какой вывод из всего этого следует?

Вам всегда нужно рыскать и исследовать свой продукт на предмет нахождения эмоционального «крючка» для подачи его качеств и свойств. Для этого нужно знать довольно немного – приемы точного позиционирования, методы построения заголовков, специальные формулы, психотриггеры, методы построения сравнений и кое-что еще...

Люди всегда покупают что-то, чтобы либо избежать кнута, либо получить пряник.

Эта истина банальна, но все всегда крутится вокруг нее – идет ли речь о выборе колготок или инвестиционного фонда

Обратите внимание на такой факт – вопреки мнению плохих маркетологов и продавцов, погрязших в ненужных, неспозиционированных скидках-уступках, цена важна лишь для 20% всех клиентов. Остальные просто хотят знать – за что же именно они платят...

По-другому и быть не может, ибо если бы людьми двигала логика, то все кредитные системы были бы обречены на небытие – мы покупали бы лишь то, за что можем сразу заплатить :)

Итак, определяя эмоциональные триггеры, мы создаем мотивацию, а, оправдывая этот эмоциональный драйв логикой, мы еще больше усиливаем ее...

И получаем в итоге больше продаж... :)

Такая вот психотриггерная тема...

О блогах в принципе...

Несмотря на довольно высокую популярность такой формы онлайновой коммуникации как блоги, у многих маркетологов (в первую очередь, это относится к маркетологам оффлайна) есть лишь смутное представление – чем же таким особенным эта фича хороша, и почему ее следует использовать настолько активно, насколько активно вы используете любые другие методы коммуникации с вашими потенциальными клиентами и посетителями - ваших сайтов, магазинов, лавочек и офисов...

Смысл маркетинга – не в следовании тупым надуманным советам учебников по маркетингу.

Смысл маркетинга – в естественной и максимально дружелюбной коммуникации...

Посему лучшие священники, психотерапевты и ораторы всегда были и остаются и лучшими маркетологами...

В хорошем, а не в привычном, матерном смысле этого слова...

К сожалению, потребителей маркетингового чтива губят мемы простоты и халявы.

Именно поэтому процветают заголовки типа «12 гарантированных секретных методов увеличения продаж на 654 процента за одну ночь», фактически ставшие уже клише...

Это не означает, разумеется, что такие заголовки не имеют права на жизнь – это означает лишь, что «секретных методов» на самом деле намного больше...

Но если отнестись к самой идее составления такого списка всерьез, то блоги заняли бы в нем достойное место...

Тенденция и мода на блоги – относительно молода. Они появились впервые как обычные онлайновые дневники, которые периодически выворачивали наружу душевные переживания и мнения своих владельцев.

Как правило, темой блогов была личная жизнь, работа и прочие персонально заточенные колбасы, эксплуатировавшие любовь широкой публики к личным тайнам и мемуарам, и позволявшие устроить личное стриптиз-шоу разной степени очаровательности...

Однако, как и рок-н-ролл, первоначальный возникший как «музыка бунта», но потерявший свой смысл и ставший просто коммерцией, профессиональные блоги постепенно окультурились и теперь (по крайней мере на Западе) их роль более прозрачна – пиар в нетрадиционной и более доверительной нежели рекламная, форме.

Правда к Рунету, характерному своей тягой, прежде всего, к общению и самовыплескиванию всего, что только можно, до полной коммерциализации блогов еще не дошло...

Рунетовские блоги – это черта характерная больше для интеллектуального онлайна, ибо полные чайники и отмороженные тусовщики блогами не увлекаются – это дело требует определенной дисциплины и способности генерировать нечто более полезное, нежели нецензурщина и перепечатки с других ресурсов...

Поэтому в умелых руках – блог – это, прежде всего, качественный и эффективный инструмент маркетинга в отношении именно потенциально покупающих сегментов. Хотя бы потому, что поисковики хорошо сделанные и часто обновляемые блоги в большинстве своем просто обожают...

Ну, а что еще делает блог эффективным для маркетинга?

Прежде всего это:

- Моментальная реакция на события и личный характер материалов, что является одной из самых мощных характеристик блогов, потому что побуждает больше верить их владельцу...

- Регулярные обновления (обычно прямо в онлайне).

- Весьма вольный стиль изложения.

- Гибкость тематики – что пришло в голову, то и обсуждается.

Вообще говоря, если бы оффлайновые деловые боссы всех уровней не были бы столь чугунными на подъем, и столь ленивыми на креатив, им можно было бы посоветовать ведение своих личных персонально заточенных блогов как один из лучших инструментов укрепления своих корпоративных брендов.

К сожалению (а, скорее, к счастью для более прагматичных) далеко не каждый нынешний шеф даже крупных фирм вообще рассматривает онлайновый маркетинг как сильное оружие эффективного продвижения, ограничиваясь старыми добрыми рекламными модулями в прессе, дорогостоящими телекампаниями и акциями BTL, в силу чего я и уделяю этой теме особое внимание во втором выпуске своей рассылки „Интимные Секреты Российского Копирайтинга и Вирусного Пиара” (http://www.consillieri.com/smartsub/smartsub.htm)

На самом деле для знакомых со стратагемами и секретами вирианского оргконсультирования совершенно очевидно, что блоги и онлайн вообще – как эффективные катализаторы – способны увеличить поверхность соприкосновения вашей фирмы с вашими потенциальными клиентами и сделать эту поверхность весьма активной.

В результате получится примерно такой же эффект, как тот, что получила в свое время корпорация Virgin, когда навалилась на создание службы авиаперевозок, чем повергла в немыслимое удивление даже суперсильную «Бритиш Эйрвейз», которая так и не смогла понять: как ее фактическую монополию обгрызли какие-то музыкально-кокакольные хулиганы :).

Другой пример – роман и фильм «Дневной Дозор», которые успешно раскрутили друг друга (что, впрочем, повод для отдельного, весьма любопытного вирианского анализа, поскольку психовирус из «Дозора» сделали весьма знатный в отличие от романа и фильма «Мастер и Маргарита», которые друг друга отнюдь не поддержали)

Информация в блогах

Как уже было сказано: в силу склонности людей больше доверять неформальной манере изложения (так называемый «конверсационный троян» – термин Вириа) информация в блоге – почти идеальное место для того, чтобы довести до вашей ниши информацию о вашем сайте.

Например, ежели вам заблагорассудится в своем блоге высказать ЛИЧНОЕ мнение об очередном способе похудания, который вы испытали на себе, то это уже будет смотреться именно как личное мнение в силу ассоциаций, которые вызывает блог.

Это, как говорят в НЛП, «рефрейминг контекста» - то, что в другом контексте смотрелось бы как реклама, в условиях блога воспринимается скорее как «сарафанное радио», генерируемое знакомой персоной.

Таким образом блог становится «промежуточной точкой» - одной из компонент так называемой «воронки доверия», о которой я уже писал в первом номере своей рассылки.

Однако, разумеется, если ваш сайт продает, к примеру, персидских кошек, то такое упоминание о средстве для похудания вряд ли повысит сбыт этих симпатичных животных...

Причина понятна – ваш блог должен адресоваться к той же нише, что и ваш сайт, иначе пиарить вы будете кого-то еще, но не себя, если, разумеется, не отыгрываете ту же стратагему, что и «Ночной Дозор» :)

Вариантом этой тактики будет такая, когда вы имеете нишевый сайт, посвященный тем же средствам для похудания или просто средствам для ведения здорового образа жизни :), но в своем блоге касаетесь данного конкретного продукта лишь вскользь, хотя и неоднократно - не предлагая его купить и не давая ссылки на собственный удачный опыт до определенного момента – скажем после трех или четырех упоминаний.

Такой подход повысит доверие к вам у потенциальных покупателей, и ваши продажи могут существенно вырасти за счет грамотного ненавязчивого «фреймового» пиара...

Таким образом блоги и другие подобные средства так называемого «интимного маркетинга» имеют своей целью своеобразный бартер – доверие обменивается на продажи, поэтому сто раз подумайте, прежде чем ввести ваших читателей в заблуждение своим пиаром ибо вернуть доверие будет необычайно сложно...

Использование статей в блогах

Несмотря на то, что основная стратегия блогов – делиться своими собственными мыслями и опытом, иногда вам захочется вставить в свой блог какую-либо стороннюю статью – по разным соображениям – может быть, для повышения продаж, чтобы привлечь внимание ваших посетителей или просто, потому что вам нечего писать в отдельно взятый прекрасный день. :)

В любом случае у вас есть три способа работать со статьями в блоге...

Во-первых, вы можете просто модифицировать исходный контент и приблизить таким образом его к стилю и теме вашего блога...

Во-вторых, вы можете просто сказать своим читателям, что хотите поделиться с ними интересным контентом и поместить всю статью целиком в свой блог. Возможно даже просто сделать свои комментарии...

Наконец, вы можете просто дать линк на статью на своем сайте, что, впрочем, достаточно очевидно...

Все способы имеют свои преимущества, но помните, что просто прямолинейное включение статей в свой блог с целью повышения продаж, влияет на уровень доверия вашей аудитории, что, примерно, аналогично эффекту от прямой реккламы на форумах, за которую можно получить и подсвечником... :)

С этой точки зрения два других указанных способа эксплуатации статей намного безопаснее...